Обязанности начальника отдела продаж

Под профессией менеджера по продажам обычно понимают топ-менеджера, который создает бесперебойный денежный поток для компании. В зависимости от масштабов бизнеса это может быть синоним слова «менеджер по продажам». Однако важно помнить.

В крупных компаниях один менеджер обычно управляет несколькими отделами. Например, структурный отдел отдела продаж импорта/экспорта. Поэтому стоит учесть, что помимо собственно продаж, специалистам необходимо заниматься межведомственным общением и обучением персонала.

Частые заблуждения о профессии

• Задача маркетинга — привлечь в компанию потенциальных клиентов, то есть людей, заинтересованных в продукте.
• Задача отдела продаж — «закрыть» сделку, понять потребности клиента и предложить продукт, который их удовлетворит. Это, в свою очередь, обеспечивает более высокий LTV (общий доход на одного клиента с течением времени).

Также стоит сравнить менеджеров по продажам с коммерческими менеджерами. Это две разные позиции. В то время как первый занимается только сделками, второй контролирует всю деятельность компании, начиная от финансовых показателей и заканчивая повторным бизнесом и проверкой роста.

Стратегия

Первое, что делает менеджер, — определяет стратегию продаж. Это зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, производственных мощностей и многих других факторов. Как правило, стратегии определяются на длительный период времени, от одного до нескольких лет.

Документ почти всегда согласовывается или составляется с советом директоров или учредителями компании.

Каналы продаж

Следующим шагом в обязанностях менеджера по продажам является определение каналов, через которые будут осуществляться продажи. Их обычно довольно много, и задача здесь тесно связана с отделом маркетинга. Некоторые компании работают только с входящими заявками, другие используют «холодные» методы привлечения клиентов.

Исходя из стратегии, менеджеры выбирают наиболее эффективную, то есть ту, которая приносит больше прибыли при наименьших затратах и имеет потенциал для расширения.

Бизнес-процессы

Сценарии продаж для различных каналов, схемы взаимодействия с другими отделами в части документооборота, создание CRM-системы для отслеживания показателей — все это создается до начала продажи и постоянно обновляется впоследствии.

Менеджеры по продажам в основном не продают, а создают системы, которые функционируют без их участия. Это включает в себя стандарты обслуживания. Это связано с тем, что обслуживание клиентов сейчас часто определяет окончательное решение о покупке.

Найм и обучение персонала

Во многих случаях определение профиля идеального сотрудника для отдела является частью работы менеджера по продажам. Это зависит от выбранной стратегии. В некоторых ситуациях необходим только советник, и особой компетенции не требуется.

Чтобы преуспеть на агрессивном рынке, работники предъявляют совершенно иные требования, включая социальные навыки.

В компаниях с большим количеством сотрудников менеджеры отвечают за систему обучения вместе с отделом кадров.

Мотивация и контроль персонала

В обязанности менеджера по продажам входит разработка плана управления персоналом и установление ключевых контрольных точек для показателей отдела.

Еще одна функция — мотивация персонала. Это выражается как в финансовой структуре (рассмотрите возможность привязки KPI к бонусам и другим способам оплаты), так и в психологических способах поощрения сотрудников и поддержания инициативы на должном уровне.

На какой доход могут рассчитывать

Доход менеджера по продажам может быть фиксированным, но в большинстве случаев состоит из нескольких частей, включая оклад и бонусы при достижении показателей эффективности.

На момент написания статьи 847 вакансий менеджера по продажам в России представлены исключительно на HeadHunter. Компании, декларирующие заработную плату, предлагают в основном от 180 000 до 300 000 рублей; более 300 000 готовы платить компании 5-6%.

Зачем нужен РОП?

Выполнение собственных обязанностей менеджера и решение вопросов, связанных с владельцами бизнеса, с которыми они, по всей видимости, сталкиваются. Зачем нужны дополнительные дорогостоящие сотрудники:.

1. Иметь РОП, который берет на себя ежедневную работу от владельцев и освобождает их от Освободившись от обязательств по продажам, владельцы получают больше времени и энергии для развития компании, создания новых стратегий, совершенствования продуктов, подходов, завязывания полезных знакомств, заключения взаимовыгодных договоров о сотрудничестве и т.д. Только наняв РОП, вы сможете осознать, сколько ресурсов вы ежедневно тратите впустую.
2. Выполнение плана продаж. Когда владелец продает себя, из-за многочисленных задач и проблем он часто забывает о взятых на себя обязательствах — звонках клиентам, отправке информации, подготовке коммерческих предложений и т.д. ЧОП как сотрудник несет ответственность за взятые на себя обязательства и прилагает все усилия для увеличения продаж, удержания клиентов и выполнения плана, с соответствующей системой поощрения.
3. СРО контролирует, направляет и вдохновляет менеджера и использует различные техники и инструменты продаж. Менеджер по продажам — это эксперт в своей области, руководитель, обладающий навыками, опытом и талантом продавца. Какой бы способ вы ни выбрали, менеджер будет руководить вашим отделом более профессионально и компетентно. Не бойтесь назначать — хороший ROP всегда увеличит результаты выручки и прибыли и поможет компании расти.

Качества и функции руководителя отдела продаж

Какими свойствами должен обладать ОУП:.

• Амбициозный.
• Ориентированность на результат — ищет результаты предыдущей работы, которые можно контролировать, и
• Принятие перемен, и
• Способность к управлению, к
• Способность давать обратную связь по звонкам.
• Способность проводить совещания, мотивационные беседы с подчиненными.

Что должно сделать ОУП:

• разработать план продаж, основанный на целях работодателя, и
• устанавливать личные планы для менеджеров, и
• проанализировать прогнозы на год с учетом сезонности и подготовить три версии плана: пессимистическую, реалистическую и оптимистическую.
• Используйте технологию SMART для мотивации сотрудников, т.е. позвольте сотрудникам ставить цели, основанные на личных достижениях (например, покупка автомобиля, дома, путешествия и т.д.).
• Изменить структуру отдела в соответствии с планом продаж. Смена высокого сезона на низкий в течение года.
• Создайте процесс аудита. Здесь можно применить цикл Деминга, т.е. планирование — проверка — изменение. Необходимо отслеживать следующее: количество и качество работы, ежедневную деятельность, уровень конверсии, соблюдение стандартов продаж, финансовые и продуктовые результаты.
• Проведение ежедневных совещаний — утренние встречи для постановки задач на день, обсуждения результатов предыдущего дня, прослушивания телефонных звонков
• Проводите еженедельные собрания — обсуждайте результаты недели, трудности, с которыми сталкивается большинство сотрудников при общении с клиентами, активность конкурентов.
• Проводите ежемесячные собрания — обсуждайте результаты месяца, причины, по которым планы были/не были выполнены, системные вопросы, которые решались, причины, по которым компания находится в лучшем положении, чем в предыдущем месяце.
• — вносить предложения по финансовому и нефинансовому стимулированию — иметь право обязывать, объявлять конкурсы, формировать призовой фонд, объявлять выдающихся и опытных торговых представителей, а также
• Отвечает за качество работы продавца и соблюдение стандартов — это лучше всего делать через удаленный контроль качества — менеджер описывает стандарты работы продавца — менеджер дает эти стандарты, например, как говорить, что говорить и когда — менеджер проверяет, насколько хорошо продавец придерживается стандартов, установленных PSC беспристрастному лицу, которое проверит, насколько они соответствуют требованиям.
• Слушайте звонки продавца в одно и то же время — хотя бы один звонок в день. Вы также можете поручить менеджеру отправлять лучшие и худшие звонки за день в PSC.
• Отвечает за то, чтобы сделки и встречи не задерживались в воронке продаж — среднее время между сделками и этапами сокращается — поэтому регулярно обсуждает свои сделки, клиентов и то, что нужно сделать для продвижения соглашения по воронке. Менеджеры, которые
• Исключить клиентов, которые не соответствуют требованиям, и
• Возьмите на себя ответственность за эффективность использования времени — менеджеры тратят 2/3 своего времени на общение с клиентами.
• Поощрять подчиненных и отслеживать их действия через мессенджер, чтобы обеспечить выполнение плана на день, ежедневных мероприятий (для долгосрочных сделок).
• Отвечает за обучение менеджеров — руководства по продуктам, книги по продажам — сценарии, техники и т.д.
• Если тренер отсутствует, обратитесь к продавцу с вопросом о его навыках и
• фильтрация заявок новых менеджеров, участие в собеседованиях и деловых играх, а также
• использовать стиль управления, соответствующий ситуации и сотруднику.
• Убедитесь, что все взаимодействия с клиентами отражены в системе CRM.

Три роли руководителя отдела продаж

В вашем отделе продаж должно быть как минимум два-три менеджера и руководитель отдела продаж. Не стоит пренебрегать менеджерами, поскольку они играют следующие ключевые роли в вашем бизнесе

1. Продавец.MOD должен продавать и быть экспертом в своей области. Он должен быть образцом для подражания и наставником для своих подчиненных в плане качества и производительности. Ни у кого в отделе не должно быть сомнений в том, что он знает, о чем говорит и чего требует от своего руководителя.
2. Шеф. Он должен руководить своими подчиненными. Заключить сделку и продемонстрировать свои навыки продавцам — если ОУП не может вдохновить, мотивировать и добиться результатов для менеджера, его команда не будет расти. Они должны обеспечить регулирование работы отдела, основываясь на фактах, а не на историях, и удерживая команду на плаву.
3. Обучение.Работа ROP заключается в достижении результатов для команды. Это требует применения методов индивидуального и группового коучинга. Для повышения производительности необходимо поддерживать статус ресурсов всех работников в подразделении. Для хорошего PSC групповые результаты должны быть выше индивидуальных. Это может регулироваться системой стимулирования ROP.

Если EPA не несет ответственности за свои собственные обязательства :

1. PSC всегда продаются лучше, чем все остальные. В то время как они выполняют и перевыполняют свои индивидуальные планы продаж и получают самых «жирных» клиентов, менеджеры редко успевают за выполнением планов. В то же время руководители постоянно требуют отчетов и результатов, демонстрируя неустанный успех. Имидж внутри отдела не очень хороший. Менеджеры смотрят на своих подчиненных свысока и считают себя лучшими сотрудниками; менеджеры теряют мотивацию. Для владельца это фактически означает, что у него нет отдела продаж и весь бизнес зависит от ЧОП.
2. PMO является менеджером, руководителем или контролером эффективности отдела продаж и не участвует в работе подразделения, но нуждается в результатах от своих подчиненных. Он не понимает, как и что может изменить результаты, как исправить менеджера и добиться выполнения плана. Такие менеджеры «бьют» по сотрудникам, потому что их основная мотивация — бонусы, но невозможно эффективно управлять, если они не участвуют в продажах.
3. Генеральный директор — отличный продавец, он поднимает тосты за всех сотрудников и выступает в роли родителя. Нет жесткости, поэтому отдел продаж превращается в компанию экстрасенсов, где все страдают от отсутствия качественных результатов, но хорошо проводят время. Как правило, такие менеджеры чувствуют себя очень комфортно — они ничего не могут сделать, а если и делают, то их прикрывают люди. И даже если им не удается достичь своих планов, ситуация усугубляется, если система мотивации построена так, что каждый получает приемлемое количество комфорта.