Должностные обязанности руководителя отдела продаж

І. Общие положения

1. Руководитель отдела продаж относится к категории «Менеджер

2. начальник отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору; 3. начальник отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору; 4. начальник отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору.

3. избрание и увольнение начальника отдела продаж осуществляется приказом генерального директора.

4. на должность начальника отдела продаж назначается лицо с высшим образованием и опытом административной работы не менее двух лет

5. в отсутствие начальника отдела продаж права, оперативные обязанности и ответственность передаются другому работнику, указанному в приказе органа

6. руководитель отдела продаж в своей деятельности руководствуется

• Устав организации
• законодательством Российской Федерации, в
• Настоящая должностная инструкция
• правилами внутреннего трудового распорядка, другими актами, регламентирующими деятельность учреждения, а также
• приказы и распоряжения Главного управления.

7. руководитель отдела продаж должен знать

• структура организации, ее специализация, структура
• экономика, гражданское право
• правила финансового планирования
• план экономического развития организации, план
• справочные документы, утвержденные учреждением
• основы ценообразования, маркетинг
• разработка ряда торговых соглашений, разработка
• правила документирования, контракты
• правила промышленной гигиены, противопожарной защиты и охраны труда; и
• правила делового общения и этикета.

ІІ. Должностные обязанности начальника отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие задачи

1. управлять операциями по продаже продукции организации

2. участвовать в программах ценообразования и лояльности клиентов

3. разрабатывать текущие и долгосрочные планы продаж.

4. определять и контролировать деятельность торгового персонала.

5. проверяет состояние кредиторской и дебиторской задолженности контрагента.

6. организовывать деятельность по ведению, анализу и обобщению информационной базы клиентов

7. разработать процесс вознаграждения торгового персонала.

8. участвовать в организации и проведении докладов.

9. проводит обучение и организует тренинги для действующих сотрудников в сотрудничестве с отделом развития

10. участвует в получении, обработке и анализе жалоб клиентов на продукцию. Составление соответствующей документации.

11. своевременно формирует планы снабжения отдела продаж, коммерческих точек учреждения необходимыми видами и количеством продукции.

13. контролирует взаимодействие с клиентами и действующими сотрудниками.

14. разрабатывает и доводит до сведения сотрудников индивидуальные планы продаж и привлечения клиентов.

15. участвует в ключевых переговорах с клиентами и консультирует их.

16. контролирует работу подчиненных и принимает меры по ее улучшению.

17. анализирует информацию о продажах. 18. готовит отчеты о продажах продукции. Принимает меры и направляет рекомендации по улучшению конкурентоспособности и оборота продукции.

18. изучать поведение конкурентов, цены, процессы и условия продажи продукции; 19.

19. контролировать соблюдение правил и положений, регулирующих продажу товаров и услуг.

ІІІ. Права

Руководитель отдела продаж имеет право.

1. получать информацию о решениях руководства учреждения по работе отдела продаж и смежных отделов

2. принимать независимые решения в рамках своих обязанностей

3. определить обязанности существующих сотрудников; и

4. представляет администрации предложения по улучшению своей работы и деятельности агентства.

5. поощряет и наказывает сотрудников по согласованию с генеральным директором; 6.

6. участвовать в составлении приказов, директив, руководств, планов, договоров и других документов.

7. взаимодействовать с ответственными за структурные подразделения организации в отношении услуг.

8. утверждение документов в рамках своих полномочий.

9. запросы администрации о создании условий для выполнения оперативных обязательств и обеспечения безопасности критически важных активов и документов.

10. информирование руководителя о недостатках, выявленных в деятельности организации, и направление предложений по их устранению.

11. быть проинформированным о причинах нарушений качества и об условиях выполнения обязанностей подчиненными.

12. не выполнять свои обязанности, если существует угроза его жизни или здоровью.

ІV. Ответственность

Руководитель отдела продаж отвечает за.

1. применение планов и мероприятий отдела продаж

2. осуществление несанкционированного представления учреждения администрацией

3. нарушение положений руководящих документов, утвержденных Фондом.

4. применяет программы продвижения продукции на рынке.

5. ненадлежащее исполнение своих обязанностей.

6. ваши собственные действия в результате самостоятельных решений.

7. нанесение ущерба агентству, его сотрудникам, государству или контрагентам.8 8.

8. нарушение правил этикета, делового общения.

9. выявлять ненадлежащее обращение с конфиденциальной информацией, коммерческой тайной или личной информацией; 10.

10. 10. сознательное предоставление ложной информации.

10. фальсификация работника, т.е. ложная информация; 11. нарушение внутренних кодексов поведения, трудовой дисциплины и правил пожарной безопасности и охраны.

Круг обязанностей руководителя отдела продаж

В большинстве случаев эффективность работы ЧОП зависит от их обязанностей. Прежде всего, вы должны их установить, что является очень важным шагом в правильном направлении. Может быть:.

1. обучение менеджеров по продажам; ЧОПы не всегда этим занимаются — обычно, если у компании нет бюджета, чтобы отправить сотрудников на профессиональное обучение или нанять инструкторов по продажам.

2. контроль: выполнение плана продаж, индивидуальных планов каждого директора и всей работы отдела.

Некоторые компании (обычно средние и крупные) имеют отдельные подразделения по контролю качества. Например, сотрудники прослушивают звонки менеджера по продажам и следят за правильностью регистрации данных в CRM. Затем они заполняют контрольный список для каждого директора и направляют его руководителю отдела продаж.

Во вновь созданных МСП контроль качества является обязанностью РОП. Необходимо постоянно контролировать выполнение трудового распорядка менеджера по продажам. Сюда также входят:.

• Хранение и своевременное предоставление отчетов.
• Полные карточки клиентов CRM.
• Счета-фактуры.
• Контракты на обучение.
• Ранняя обработка заявок, переговоры с клиентами, отдельные секции соответствующих клиентов (если требуется) и все другие обязательства по продажам.

Кроме того, эффективный менеджер по продажам отслеживает, какие отделы приносят больше или меньше пользы компании, и, соответственно, либо поощряет сотрудников, либо отправляет их на обучение (или делает это сам), либо ищет другого менеджера.

3. организация рабочих процессов в отделе. В офлайновом малом бизнесе ОУП может решать различные задачи, от запроса менеджера на замену картриджа принтера до заказа канцелярских товаров (что может произойти); в электронном бизнесе ОУП может проверять наличность по телефону менеджера по продажам (в клиентском не понимать, что у них не хватает денег на звонок).

В целом, эти виды административных задач могут входить в должностные обязанности ЕЕА.

Конечно, EAP должен распространить требования заказчика среди менеджеров. В некоторых компаниях он делает это лично, а в других следит за бесперебойным распределением заявок через автоматизированные системы.

4. управление: персонал, задачи и информация. Это уже связано не с обучением, а с мотивацией персонала, правильным определением задач руководителя и делегированием обязанностей.

Он отслеживает KPI менеджеров и отделов и соответствующим образом взаимодействует с другими структурными подразделениями компании. Стратегическое планирование и прогнозирование рисков (например, освоение новых рынков, анализ потенциальных конкурентов, изменения в политике компании, изменения целевых аудиторий, своевременная подготовка отдела к таким событиям), а также взаимодействие с партнерами и клиентами.

Кроме того, CPA отслеживает увеличение и уменьшение клиентской базы и принимает меры для того, чтобы не потерять ключевых клиентов при уходе менеджеров.

Как измерять эффективность работы руководителя отдела продаж

Эффективность работы должна измеряться KPIs (Key Performance Indicators); KPIs PMO включают количество тренингов с менеджерами, сбор, анализ и своевременную отчетность по выполнению плана продаж. Показатели могут отличаться в разных компаниях. После того как владелец бизнеса определил КПЭ PSC, можно составить контрольный список.

• Перечень задач и соответствующих планируемых результатов.
• Достигнутые результаты.

Качества, которыми должен обладать РОП

EPA требует наличия следующих свойств

• Аналитические навыки,.
• Самоорганизация.
• Способность выступать перед большой аудиторией (в том числе на собраниях), и
• Устойчивость к стрессам; и
• открытость к обучению, и
• коммуникабельность (способность общаться с кем-либо).

Рекомендуется, чтобы эти квалификации были определены на этапе собеседования. Без этих квалификаций РОП не приведет сектор к успеху. Кроме того, поскольку прибыльность компании во многом зависит от эффективности работы, на эту должность должен быть назначен квалифицированный специалист, отвечающий всем требованиям компании.

Основные задачи

Большинство менеджеров имеют схожие основные обязанности, но они должны быть адаптированы к конкретным обстоятельствам каждой компании. Кроме того, HR должен понимать стратегию компании и развивать отдел в соответствии с ней.

Планирование

В ходе своей работы УЭО сталкивается с двумя типами проектов

• те, которые доводятся до него командой менеджеров (т.е. те, которые являются общими для всей компании), и
• Те, которые поступают от отдельных членов торгового персонала, т.е. частные краткосрочные планы.

Кроме того, менеджер должен планировать работу своего отдела и определять рабочие дни, смены, собрания и заседания по планированию.

Декомпозиция

В процессе декомпозиции руководитель отдела объединяет все планы в один план; ОУП сначала рассматривает общий план у высшего руководства, а затем распределяет отдельные задачи между сотрудниками отдела.

Руководители могут вносить различные изменения в план и переназначать рабочие нагрузки. Все это должно быть сделано после анализа результатов работы отдела в соответствии с новыми данными анализа.

1. 2 Планы работы департаментов

РОП также должен разработать и поддерживать четкую систему планирования для руководства компании. Это делается для того, чтобы сотрудникам было легче понимать свои действия, а менеджерам — контролировать их. И такая система должна включать, по крайней мере, следующее.

1. Создавайте задачи на определенные даты. Войдя в систему, менеджеры могут видеть, с какими клиентами и другими задачами им необходимо взаимодействовать сегодня.
2. Создайте прогноз для менеджера. Система позволяет менеджеру видеть информацию о возможных платежах от клиентов за определенный период времени. В идеале система затем суммирует эти суммы и показывает возможные планы.
3. График рабочего дня. Для каждого отдела создаются четкие описания задач отдела. В результате вы сможете увидеть, кто из сотрудников и в какое время принимал входящие звонки, кто совершал исходящие звонки и т.д.

Все это может быть сохранено в CRM-системе. Однако если вам пока не очень нравится такой подход, вы можете уместить на каждой ячейке по пять-семь различных страниц Excel, содержащих готовые формулы.

Кстати, если вы используете CRM, мы рекомендуем Megaplan или S2 CRM (скидка 50% на тарифный план «Корпорация+» с промокодом «jbjnws»).

2. Декомпозиция плана продаж

Создание и разбивка планов продаж как для отдельных сотрудников, так и для отдела в целом — одна из основных обязанностей менеджера. Жаль, что только некоторые из них используют его.

Пример: если у руководителя есть план на 1 000 000 рублей в месяц, ОУП разбивает его на части прогноза действий.

• Через 22 рабочих дня он должен торговаться по 45 454,5 руб. в день (1 000 000/22).
• Если работают четыре менеджера, то каждому из них нужно продавать на 11, 363 рубля в день.

Зная количество, необходимое для выполнения ежедневного плана, ОУП вносит коррективы. Если в понедельник единица товара продается за 30 000 рублей вместо запланированных 45 545 рублей, остаток переносится на следующий день. Таким образом, тираж вторника составит 45, 545 + 15, 545 = 61, 090 рублей.

Разборка.

3. Мотивация

Мы уже публиковали статьи о мотивации отделов продаж и отдельных сотрудников. Тем не менее, мы объясним основы, хотя и кратко.

Тема.

3. 1 Департаментские стимулы

Вы стимулируете не одного человека, а группу людей. Все планы суммируются, чтобы получить общую сумму для отдела продаж. Цель этого стимула — придерживаться плана, даже если некоторые люди в группе отстали от него.

Если план не будет выполнен, менеджеры, которые уже достигли показателей продаж, будут продолжать упорно работать, чтобы не превзойти своих коллег. Возможные вознаграждения :

1. Фиксированные, осязаемые премии за выполнение общего плана, распределяемые пропорционально.
2. Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде поездок в компании; и

Однако PSC не обязательно должны быть незначительными с точки зрения бонусов — есть полеты фантазии. Например, директоров можно стимулировать выйти за рамки плана и пообещать, что вся прибыль сверх определенной суммы будет потрачена на дополнительные полисы медицинского страхования для сотрудников.

Хммм… Об этом нужно думать, и у меня пока нет мотивации.

3. 2 Личные стимулы

Многочисленные исследования показали, что если вы не мотивируете сотрудников индивидуально, то вы не только не будете мягким продавцом, но и станете тормозом для всех остальных.

Именно поэтому менеджер обязан мотивировать каждого сотрудника индивидуально — обеспечить определенную форму личной мотивации. Возможные вознаграждения:.

1. % надбавка за чрезмерную производительность, a
2. Премия за лучшие результаты периода, премия
3. премии за достижение KPI и дизайн.

Более того, не только деньги, но и нематериальные факторы могут оказывать благоприятное влияние на психологический настрой. Это звания лучших сотрудников, сертификаты и трофеи, ужины с руководителями и основными клиентами. Личная мотивация также является частью этого.

Теперь приступим к работе!

4. Организация работы сотрудников

Чтобы секция работала как часы, работа сотрудника должна быть организована и скоординирована с актуальностью. И это самое разумное, что должен сделать руководитель. Но опять же, я даю вам основы:…

1. Правила. Четко объясните, в каком порядке и в какие сроки менеджер должен выполнять дела в рабочее время.
2. Инструменты. Развивайте и обеспечивайте своих сотрудников инструментами продаж, чтобы они могли качественно выполнять свои обязанности.
3. Структура. Установить связь между отделами организации и понять, с кем должен взаимодействовать менеджер.

ОУП должно регулировать все так, чтобы менеджеры знали, что делать, как делать и какие инструменты использовать в любом случае. Например, используйте один сценарий продаж для исходящих звонков и совершенно другой — для входящих.

5. Контроль рабочего процесса

В лучших органах невозможно полноценно функционировать без хорошо развитой системы контроля работы. В комплект входят некоторые основные и дополнительные предметы.

1. Программирование. На этих встречах рассматриваются наиболее важные и актуальные вопросы, а также ход планирования и его реализация.
2. Контроль CRM.CRM должен быть внедрен своевременно для каждого клиента. Необходимо реализовать статус лидера и изменения статуса.
3. Справочная система для сотрудников. Продавцы должны предоставлять ежедневные отчеты о выполненных заданиях и представленных мероприятиях.
4. Запись разговоров. Позволяет оценить, соблюдает ли продавец сценарий и насколько хорошо он консультирует клиента.
5. Приборная панель. Приборная панель показывает фактический/плановый процент денег, поступающих на бизнес-счет, ежедневную активность и т.д.
6. Карта рабочего дня с оптимизацией. Карты анализируются на предмет нефундаментальной деятельности, которая не всегда видна сразу.

И это одно из самых слабых мест в любой компании по нашему опыту. Как правило, все делегируют обязанности своим сотрудникам, но сами ими не управляют.

И это прискорбно. Потому что продавцы автоматически становятся ленивыми зеваками. Потому что их никто не контролирует. Кроме того, отчетность, по их мнению, не приносит им больше денег (конечно, это заблуждение).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте ->Megaplan.ru.

6. Обучение работников

Обучение сотрудников должно быть частью работы РОП, потому что только компетентные люди работают хорошо. Существует пять вариантов обучения

1. В начале. Молодых работников обучают тому, что необходимо для достижения успеха в работе
2. Проблемные зоны. Оно проводится, когда есть необходимость улучшить конкретные показатели, в том
3. Состояние. Какие шаги необходимо предпринять в той или иной ситуации, если требуется помощь
4. Стратегия. Применяется, когда в компании применяется новый инструмент, Квалификация.
5. Квалификация. МО изучает новые инструменты продаж и обучает своих подчиненных.

Это еще одно слабое место. И это касается людей в целом, даже не менеджеров. Мы не особенно любим учиться. Это особенно актуально для звезд компаний, которые уже имеют высокие показатели продаж.

Но мы с вами знаем, что вы всегда можете продавать лучше. Или, как говорится, «нет пределов совершенству».

Что учитывать при найме

При выборе штамма важно не только понять, что делать с вашей компанией. Но каким он должен быть, что он может сделать, что он может себе позволить, как проверить. Итак, расскажите мне об основных моментах, которые необходимо учитывать при найме РОП:.

1. Личные качества

Ваш руководитель должен обладать соответствующими способностями, необходимыми для полноценного выполнения своих обязанностей. Вот самые основные:.

1. Ориентация на результат.
2. Амбиции.
3. руководство
4. способность влиять на существующие, то
5. готовность принимать решения, и
6. способность брать на себя ответственность.

2. Ключевые навыки

Недостаточно знать, какие люди являются возможными менеджерами. Важно оценить профессиональные навыки, имеющийся опыт работы и достижения на предыдущих должностях.

1. Навыки проектирования и деконструкции
2. способность анализировать работу персонала и обратную связь; и
3. навыки ведения переговоров и знание техники продаж; и
4. Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

3. Права руководителя

Зона ответственности ROP — увеличение доходов организации. И это делается с помощью продаж, а не маркетинга. Поэтому менеджеры имеют полную квалификацию в

А развитие подчиненных, в
1. Стимулирующие меры, и
2. ставить цели и требовать их достижения, и
3. запрашивать информацию у других менеджеров.
4. Другие гарантии в соответствии с трудовым законодательством.

Эти права позволяют РОПу комфортно работать и качественно выполнять свои обязанности.

Однако его права должны быть не формальностью, а реальностью. В конце концов, он руководит отделом продаж, а не является простым сотрудником. Он должен чувствовать себя компетентным в вопросах управления.

4. Отчётность

Менеджер подчиняется только своему непосредственному руководителю. Он подчиняется генеральному директору компании, но его непосредственным начальником может быть также коммерческий директор или руководитель отдела продаж.

Как правило, у каждого руководителя есть свой список отчетов. Лично я бы рекомендовал хотя бы это.

1. Финансовые показатели на сегодняшний день
2. процент выполненных планов; и
3. информация о работе подчиненных; и
4. объяснение перспектив роста продаж в будущем.

Конечно, отчеты могут быть ежедневными, еженедельными, ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными. Чем чаще меняются планы компании и продаж, тем более «скучным», но очень полезным должен быть материал.

Екатерина.

Сергей.

Иван

Елена.

Екатерина.

Где найти руководителя?

Хорошие руководители всегда на вес золота, особенно для своих подчиненных. Поэтому отбор кандидатов на эту должность должен проводиться с особой тщательностью.

— Из имеющихся менеджеров по продажам

МОД вдали от постоянного менеджера обычно более эффективен, чем в гостях. Он знает всю систему изнутри. Он досконально знает бизнес, историю компании и ее сотрудников.

Обучение кандидатов в таком формате — долгий и кропотливый процесс, но дает отличные результаты. Кроме того, это экономит много времени, так как нелегко найти действительно компетентных EOF из-за рубежа.

Кроме того, назначение человека из вашей компании поможет другим менеджерам по продажам более эффективно выполнять свою работу.

— Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если вы не можете найти человека на эту должность, вам придется искать его в другом месте. Например, позвоните очень компетентному менеджеру по продажам, который не может расти вместе с вашей компанией, но очень способный. Другими словами, контрабанда, или, как сегодня принято говорить, «понимание».

Главное в хедхантинге — изменить пример с «компании-работника» на компанию-работника. Кроме того, он представляет собой предложение о работе для кандидата. Кандидат в советники должен понять преимущества работы в компании и выйти из своей зоны комфорта.

— Поиск на сайтах с вакансиями

Некоторые компании считают оптимальным пригласить кого-то из-за рубежа для руководства операциями по продажам. Это помогает избежать конфликтов, разногласий и вопросов подчинения, возникающих при назначении одного из директоров департамента на должность директора.

Обычный способ поиска менеджера по продажам — это поиск на сайтах вакансий или в приложениях для людей, ищущих работу, или работодателей. Затем вы можете организовать собеседования и так далее. — Как правило, вы уже все знаете.